Quelles sont les étapes à respecter pour une transmission d’entreprise réussie ?
Pour éviter le pire, mieux vaut bien se préparer et surtout bien s’entourer.

Vendre votre entreprise

Se préparer à transmettre

Pour le dirigeant, encore bien souvent fondateur qui a passé sa vie dans l’entreprise, la société à transmettre présente une forte valeur affective.

Il est donc souvent difficile de s’en détacher. La transmission passe ainsi d’abord par une préparation psychologique du dirigeant qui doit déjà réfléchir au « post-transmission » et à son avenir personnel. Cette préparation facilitera non seulement l’acte de transmission en lui-même, mais aussi les négociations.

Etablir un diagnostic de son entreprise 

Le cédant doit se mettre à la place de l’acquéreur potentiel qui souhaitera tout savoir sur la cible.

Le diagnostic doit donc présenter des éléments financiers (résultats, cash-flow, trésorerie, passés et futurs) mais aussi des éléments qualitatifs qui permettent une bonne appréciation de l’entreprise (environnement concurrentiel, forces, faiblesses, produits, clients, équipe dirigeante). Il est préférable de s’appuyer sur des experts (banques d’affaires,…) afin d’établir un dossier solide.

Valoriser son entreprise

C’est une étape essentielle dans le processus de transmission ou d’acquisition.

La valorisation de l’entreprise est un acte délicat, un art qui ne laisse rien au hasard. Elle découle de l’appréciation d’éléments économico-financiers permettant d’établir un juste prix de l’entreprise. Ces éléments sont variés et vont de l’Actif Net Comptable Corrigé (ANCC) à l’évaluation par le Price Earning Ratio (PER) en passant par les perspectives de croissance du marché, le Goodwill et les valeurs de rentabilités comme l’EBE (excèdent brut d’exploitation).

Là encore il est préférable de s’entourer d’experts qui pourront valoriser objectivement la société.

Elaborer un plan de transmission

Le cédant définit ses intentions afin de préparer le montage : s’agit-il d’une cession d’actifs, d’un adossement, d’une cession totale du capital à un tiers, un proche,…?

L’objectif est d’élaborer le montage de la transmission et ses répercussions juridiques, fiscales et financières pour l’entreprise et pour le cédant. Pour cette étape, il est presque indispensable pour le cédant de s’entourer d’experts (avocats d’affaires, experts-comptables,…) afin d’optimiser la transmission et la phase de « post-transmission ».

Trouver un repreneur

C’est sans nul doute la phase la plus délicate. Le cédant peut trouver le repreneur parmi ses proches, ses concurrents, les cadres dirigeants de l’entreprise,…

L’enjeu de cette étape est la confidentialité. Le cédant doit se montrer discret pour ne pas nuire aux négociations ultérieures. Il est là aussi préférable de faire appel à des intermédiaires spécialisés (banques d’affaires, club de repreneurs,*) qui assureront la confidentialité des parties jusqu’aux négociations.

Négocier la reprise

Si les étapes précédentes ont été correctement menées, la négociation ne doit pas, en principe, poser d’importants problèmes.

Si l’entreprise a été correctement évaluée, la marge de 7 négociations pour le repreneur est faible. Le cédant peut négocier éventuellement avec deux acquéreurs afin de bénéficier d’une certaine position de force. Il existe nombre de techniques de négociations qui permettront au cédant « d’améliorer » la transmission.